身处指挥现场的邹明再次对工艺进行修正

 　　2014年7月29日，一个极为普通的日子。但对于国贸公司机械能源用钢营销中心经理莫建敏来说，却非同寻常。这一天，攀钢正式通过中石油天然气集团公司一级供应商资格审查，获得“物资供应商准入证”，成为中石油“能源一号网”会员。“为了这一天，上至领导层，下至营销人员，经过了3年多的艰难攻关，才成功打入这一国内管线钢一级市场。”莫建敏说。

　　在钢铁行业不景气的情况下，攀钢正是依靠像莫建敏一样的广大员工的不懈努力，攻克了一个又一个市场“堡垒”，提升了攀钢产品在市场上的品牌影响力和市场占有率。

　　为老客户“私人定制”产品

　　“我们准备开发一种新空调，需要大量的超深冲DX54D产品。”6月的一天，美的集团工作人员的一个电话，让国贸华南分公司经理沈斌高兴不已。

　　放下电话，沈斌迅速组织人员到现场调研，进一步了解到，美的集团在切换新平台后，随着产品成型难度的上升，超深冲DX54D材料需求量大幅上升。但是，美的集团对产品的性能提出了更高要求，屈服强度≤160MPa，而一般同类产品用户的要求仅为≤220MPa。

　　随后，沈斌立即向国贸公司电器用钢营销中心汇报，迅速启动了用户服务EVI(前期介入)工作。

　　然而，研究院对攀钢现行的超深冲DX54D产品性能统计后发现，屈服强度≤160MPa的产品合格率不足20%，显然无法满足美的集团新空调的生产要求。“如果继续按现行工艺、标准生产，就不能满足用户要求，这块市场将会丢失。”沈斌说。

　　为了守住这部分市场，攀钢钒、研究院等单位通力合作，通过科技攻关、工艺进步，提升产品性能，以达到美的集团新空调的性能要求。首批材料生产过程中，难点在炼钢成分控制和冷轧镀锌机组光整控制上。为此，技术人员主动放弃休息时间，加班加点，从炼钢工序到冷轧工序全程跟踪和协调，破解了多个技术难题。

　　短短一个多月后，首批500吨超深冲DX54D产品于7月份发往美的集团试用，冲压性能完全满足用户使用要求，美的集团新空调一次性批量投产成功。8月、9月份，美的集团每月追加订单1000吨左右。

　　开发超深冲DX54D产品，是攀钢为老客户“私人定制”产品的一个典型事例。今年以来，攀钢按照“市场需要什么就生产什么”的原则，已经陆续开发了固体硫酸氧钒、航空航天级钒铝合金、超超临界电站用无缝钢管等多个产品，一举改变了攀钢钒资源用途单一和国内高端无缝钢管依赖进口的现状。

　　守住西南市场“主阵地”

　　创造需求、创造市场，在严峻的市场形势下，国贸成都分公司经理李尚东提出了这一崭新的营销理念。而衔接攀钢钒3号方坯生产线合同，便是对这一理念的生动诠释。

　　今年初，攀钢钒对3号方坯生产线实施改造，新增160mm×160mm断面，旨在为下游建筑用钢生产企业供货。不过，这一改造有些“生不逢时”。实施改造过程中，国内建筑用钢市场需求萎缩，产品价格大幅下滑，3号方坯生产线面临一投产就无合同的尴尬境地。

　　为了给3号方坯生产线找市场、抢订单，李尚东经过多方打听，于5月份了解到成都一家生产热轧窄带钢的钢企每年方坯用量在30万吨以上。此前，这家公司的原料来自遥远的山西、陕西等北方地区，与攀钢没有丝毫业务联系。

　　为了让攀钢产品打入这块市场，李尚东带着销售人员上门拜访，费了九牛二虎之力才见到该公司负责生产管理的陈总，但却失望而归。“攀钢产品规格和我们的设备不匹配，根本没法用。”陈总一口便把李尚东回绝了。

　　回去之后，李尚东反复思考，该公司舍近求远购买原料，必然存在诸多不便。虽然攀钢产品和其设备不匹配，但如果他们实施技术改造，就可以使问题迎刃而解，这样对该公司的长久发展来说有百利而无一害。根据李尚东的调研报告，国贸公司将这一情况上报，得到了集团公司领导的高度重视，迅速成立了由营销人员、技术人员、服务人员组成的专项推进小组。

　　不过，3号方坯生产线6月底完成技改，留给专项推进小组的时间只有一个月。这一个月的时间里，小组成员多次来到该公司，给陈总讲解购买攀钢产品的优势、攀钢的特色品牌以及为用户创造价值的理念。渐渐地，陈总的态度开始缓和，并邀请小组成员座谈，最终决定试用攀钢产品。产品试用阶段，小组成员坚持用户至上理念，随叫随到，对用户提出的问题和疑惑，及时找出解决方案，无论问题的大小，从来没有半点拖沓和敷衍。

　　正是这种多层次、全方位、全过程的服务，最终打动了陈总，让他放弃了从北方购买原料的经营模式，转而投入资金进行设备改造，使之与攀钢产品匹配。“在此基础上，我们还成功说服陈总将产线改造时间调整为与3号方坯生产线技改时间相同，从而确保了3号方坯生产线顺利投产。”李尚东说。

　　7月、8月、9月，攀钢钒为该公司供货0.8万吨、2万吨、2.2万吨，实现了在成都市场上的一大突破。

　　和国贸成都分公司一样，重庆分公司、昆明分公司等单位结合区域市场的需求特点，及时调整销售策略，有效提升了攀钢产品在西南市场的占有率，确保了攀钢在西南市场的“主阵地”地位。

　　远渡重洋抢占国际市场

　　去年4月份，马来西亚国家铁路公司的技术专家西米遍寻一种按照欧洲标准生产的高强度钢轨，用于一条重载铁路建设。然而，辗转多个国家后依然毫无所获。一次偶然的机会，一位工程师朋友向西米推荐，或许在中国的攀钢能够找到答案。

　　于是，西米来到攀钢，找到了负责钢轨出口的销售人员李玉春。得知这一信息后，李玉春马不停蹄地将西米提出的钢轨生产质量指标等情况告诉研究院钢轨首席工程师邹明，对攀钢是否能够生产该类型钢轨进行确认。

　　邹明立即对钢种的技术条件、工艺参数等进行计算，结论是：攀钢完全可以生产该类型的钢轨。

　　但是，邹明的结论是在原有的数据模型基础上进行的，一旦进行工业生产，由于操作水平、设备保障等方面的影响，可能有出入，这就需要严格控制生产中的每一个环节。

　　这还不是关键问题，在随后的几次模拟计算中，邹明发现，新钢种的富余量不够，一旦生产出现波动，产品质量可能达不到马方的要求，从而降低产品合格率，造成巨大损失。

　　怎么办?必须对工艺、成分进行严格控制，并对以前的参数进行一次大调整。在经过多次推算后，邹明果断做出这一决定。

　　于是，在邹明的带领下，科研和技术人员废寝忘食攻关，从制备工艺上进行了精确修正，最终确定了各个环节的轧制条件。在第一次试轧时，前3炉的结果显示钢轨的相关参数依然与预想值存在一定的偏差。

　　身处指挥现场的邹明再次对工艺进行修正，经过短暂的调整，最后在第15炉时使钢轨的各项指标达到了马方的要求，实现了一次性试轧成功，并轧制了1000余吨钢轨。当马方技术人员来到现场看完钢轨后，对攀钢能够在这么短的时间内生产出他们需要的产品十分满意。“真是没想到，在这么短的时间内，你们就能把欧洲标准的钢轨生产出来，而且质量还这么好。”在现场验收的马方技术人员如是说。

　　2014年，凭借过硬的产品品质，攀钢钢轨远销美国、巴西、印尼、马来西亚等国家，推动了世界铁路发展;镀铝锌产品远销美国、意大利，备受用户青睐;钒铁出口欧洲、南美洲以及日本、韩国、印度等国家和地区，展示了“攀钢制造”的品牌形象。

　　进入四季度以来，攀钢紧跟市场变化，进一步优化资源配置，突出抓好重轨、镀锌板等当期效益品种生产组织，创新完善营销模式，牢牢把握住区域市场主导权，不断提升产品竞争力和影响力，努力确保全年目标实现。