开发新品满足重点工程和客户高端需求

 　　今年10月，马钢经过长达一年的精心准备和技术攻关，所试制的冷轧汽车板4个钢种完全达到了通用汽车公司的标准要求，并顺利通过了通用汽车公司全球金属板材专家团队3个月的全面检测试验，正式获得了通用汽车公司全球一级工程认证，标志着马钢具备向全球通用汽车公司供应汽车板产品的资质。这是马钢创新营销服务方式、强化新产品开发、抢占市场制高点的一个缩影。

　　今年以来，受钢铁产能严重过剩、房地产调控力度加大、基础设施建设项目减少、下游产业链需求不振等影响，国内钢材市场持续低迷，钢铁企业市场订单均有不同程度的下滑。如何扭转生产经营被动局面?马钢以营销为龙头，以客户关注为焦点，创新营销服务模式，强化新产品开发，并把贴心服务“包”进产品销售全过程，抢占了国内石油、建筑、电力、汽车、家电、煤炭、造船、铁路、桥梁、地铁、压缩机等行业的市场高端，全力支撑了企业全年生产经营大局。

　　走访客户变生产商为技术服务商

　　产品不能一卖了之，而是要全过程对产品使用进行跟踪，听听客户有哪些意见和想法。同时，出于为客户精打细算的考量，派技术专家上门讲解产品性能，并现场正确指导客户使用产品。这是马钢今年创新服务模式的一大亮点。

　　今年春节一过，马钢高层领导带领技术专家分片走访了北京、广州、上海、重庆和江苏、河南、安徽、湖北等地的大客户。每到一处，他们先倾听客户的意见和建议，并当场给予解答、回复。如果反映的是马钢产品质量或售后服务方面的问题，马钢领导当即表态给予赔偿。随后，马钢技术专家现场讲解产品正确使用方法，从产品的特性、加工、保养、使用周期、更换到产品的循环利用都一一仔细说明。

　　走访客户之后，市场订单接踵而至。第一季度，马钢线棒产品中标安徽、江苏等重点工程，铁路耐候钢、铁路线杆钢分别接到订单1万吨、6.6万吨，家电板接到订单2.6万吨，硅钢接到订单2.7万吨，酸洗板接到订单10万吨以上，实现结构增效4792万元。

　　出击市场为客户提供一站式、全天候服务

　　浙江金华是小五金、小商品、日用品制造集散中心，经营此类产品的企业多达三四百家。马钢金华加工中心的3名管理员为了分门别类了解他们的不同需求，每天在安排好生产组织后，就上门走访客户，捕捉最新信息。一来二去，引起了许多客户合作的兴趣。有的客户提出加工的产品要及时满足不同规格需求，他们毫不犹豫地说可以提供一站式、全天候的服务。8月中旬的一天，一家民营企业的业务员来到马钢金华加工中心，只买了一吨钢材，并且要求当天加工成大小不一的规格。结果不到傍晚，马钢金华加工中心就把要求的加工产品送到了客户手中，令客户欢心不已。

　　像这样全面、周到、体贴的服务在马钢其他7个加工中心也经常发生。为了把贴心服务“包”进产品销售，马钢在没有建立加工中心的其他城市，积极组织30个销售团队出击跑市场。营销人员常驻客户生产基地或技术工地附近，每天向采购商、项目部经理推介马钢产品和服务。久而久之，越来越多的新客户认同了马钢产品。今年以来，中国高铁项目部直接订购马钢铁路线杆钢超过10万吨，价格比同材质产品每吨高500元以上。南京青年奥林匹克运动会、马鞍山万达广场、合肥轨道1号线、马鞍山农商银行、沪昆高铁南昌段和杭长段、南京冷库等订购马钢高强建筑用钢40万吨。马钢汽车板在先后打进奇瑞、江淮、上汽、悦达起亚、重庆力帆、比亚迪、东华、昌河、陕汽重卡等汽车集团后，还出口到美国、墨西哥等国外市场。

　　开发新品满足重点工程和客户高端需求

　　坚决放弃低端产品生产，大力开发抗震性能好、环保性能优、资源消耗少的高端产品，是马钢抢占市场、拓展市场的全新定位。今年以来，马钢研产销工作组为了把握好产品通向市场的“方向盘”，认真仔细关注客户个性化、专业化、特色化需求，积极研制客户急需产品。

　　西气东输三线项目部为确保管线钢适应低温和耐冲击，希望马钢开发0.8设计系数X80管线钢。该产品试制的要求十分苛刻，不仅要求精确控制多种合金元素成分极低的硫、磷含量和严格控制钢中各类夹杂物含量，而且要求材料低温冲击韧性负20度夏比冲击达到280J以上，开发难度特别高。为攻克技术难关，马钢研产销工作组优化工艺设计，反复论证制订方案，对钢水命中、静水压试验、力学性能试验、各种元素控制都做了大量的模拟试制。经过数月的精心准备，马钢才正式进行批量单炉试制。这一关顺利通过后，马钢随即进行了千吨小批量试制。试制检测结果表明，马钢0.8设计系数X80管线钢板卷产品质量合格率均达到100%，产品化学成分、力学性能、冲击韧性和显微组织等10项技术指标达到西气东输三线0.8设计系数管道用X80螺旋埋弧管相关技术条件要求，并于今年6月份通过了中石油组织的试制评估，正式获得了该系数级别的生产资质。

　　通用汽车公司是全球著名汽车品牌，马钢为了获得向其供应汽车板的资质，决定自主开发冷轧汽车板。然而，开发工作并不容易，仅要通过通用汽车公司全球金属板材专家团队的技术鉴定就十分繁琐，认证的钢种检测涉及16大项200多个小项。为突破一道道技术难题，马钢项目组人员认真研究消化通用汽车公司标准和技术要求，先后翻译相关技术标准文件52篇、30多万字。根据标准文件要求，马钢项目组制定了详细的产品试制和检测方案，明确到人。在产品试制中，马钢项目组共取样239件，完成内部评估检验数据2000多项。今年10月，马钢正式获得了通用汽车公司全球一级工程认证。